Xuất hiện ở Việt Nam muộn hơn buôn bán và sales (bán hàng), nhưng tới nay, khái niệm trade kinh doanh (tiếp thị thương mại) đã trở nên công cụ cạnh tranh hữu hiệu của nhà hàng trên mặt trận sản xuất sản phẩm thông qua các đơn vị trung gian. nếu buôn bán nhắm tới các bạn mục tiêu qua các phương tiện truyền thông, thì trade marketing lại lưu ý tới người tiêu dùng và người bán hàng tại điểm bán sản phẩm.
Tư duy về khu vực sắm hàng
Song song
mang việc thực hiện
các chính sách chiết khấu, thưởng theo chỉ tiêu doanh thu cho điểm bán hàng,
ngày nay công ty đã
nỗ lực trong việc hỗ trợ
các hoạt động
quảng cáo, khuyến mãi…- gọi chung là trade
buôn bán.
Trade
marketing là
một bộ phận
khiến trung gian cho phòng sales và phòng
kinh doanh của
siêu thị. Phòng sales thì lo đẩy hàng từ
công ty xuống nhà
sản xuất, còn phòng
kinh doanh sở hữu nhiệm vụ kéo người
tiêu dùng đến tậu. Riêng phòng trade
buôn bán thì thực hiện
những biện pháp để
các bạn nhận biết sản phẩm tại
shop phải chăng nhất (tiếp đón người tiêu dùng).
Đối
mang phòng sales, hàng
không có sẵn tại điểm bán thì
không bán được. Còn đối
sở hữu phòng trade
kinh doanh, dù hàng
với sẵn tại điểm bán, nhưng
ko sẵn sàng trưng bày cho
quý khách tiếp cận thì vẫn
ko bán được.
vì thế,
các chương trình trưng bày sản phẩm
mang thưởng, triển khai
các vật phẩm
PR dành cho nhà
chế tạo hay
những đại lý là trách nhiệm của trade
marketing.
Hoạt động trade
kinh doanh gắn
liền sở hữu chiến lược
chế tạo của
nhà hàng, mỗi chiến lược
phân phối khác nhau sẽ quyết định
những phương pháp triển khai trade
kinh doanh khác nhau.
Khu vực
sắm hàng (Point Of Purchase – POPs) là nơi mà
các bạn ra quyết định
mua. Trong thương mại truyền thống, POPs nhìn chung là thụ động, hoạt động như
một ống dẫn để
đi lại sản phẩm từ nhà
phân phối tới người
dùng.
ngày nay, hiểu biết và tác động
tới các POPs là
siêu quan trọng, nhằm
khiến cho thương hiệu luôn được lựa
tìm. Mục đích của việc tác động
đến POPs là để đảm bảo rằng trước
lúc hoặc tại
khi người mua ra quyết định
tậu hàng,
thương hiệu sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ được
nhắc tới nhiều hơn
những đối thủ
cạnh tranh.
Nơi diễn ra quyết định
tậu hàng thường là quầy – kệ chính cố định, đầu kệ, nơi tính tiền, ụ trưng bày… Khu vực
sắm hàng ảnh hưởng
lớn đến sự thành công hay thất bại của
những hoạt động
kinh doanh. Chiến thắng ở khu vực
mua hàng là chìa khóa thành công của
thương hiệu. Việc đặt sản phẩm ở đúng nơi và đúng vị trí là việc quan trọng
hàng đầu để giành lấy
những người dùng trung thành.
siêu thị mang thể giành chiến thắng tại điểm
sắm hàng bằng
cách phát huy tối đa cơ hội để người
tiêu dùng lựa
sắm sản phẩm. Chẳng hạn, tối đa hóa cơ hội bằng
bí quyết đặt đúng sản phẩm, đúng bao bì,
tầm giá ưng ý tại đúng cửa hiệu, ở đúng tầm nhìn của
khách hàng hàng.
Cuộc đua giành “cứ điểm” và “cắm cờ”
Tại điểm bán hàng,
một sản phẩm chỉ
sở hữu vài giây để
lôi kéo sự
chú ý của
người mua.
do vậy,
khía cạnh quan trọng
bậc nhất trong trưng bày là sản phẩm
nên được nhìn thấy dễ dàng. Muốn vậy,
thứ 1 buộc phải tìm đúng vị trí. Cho dù sản phẩm của
công ty có bao bì
phong cách, nhưng
giả dụ để sai vị trí thì cũng
không có cơ hội được nhìn thấy.
Vị trí
tuyệt vời nhất là ngang tầm mắt của người
sử dụng.
không tính sản phẩm của
1 thương hiệu thuộc dạng “sốt” hàng,
các bạn sẽ
không tự
tậu kiếm
các sản phẩm ở tận trên đỉnh hoặc dưới đáy của quầy hàng.
Vị trí trưng bày
thấp tại cửa hiệu được
nếu dòng “bất động sản đặc biệt”
mang giá trị
to.
những nhà hàng đang đua tranh để
tìm được vị trí đẹp, vị trí “đắc địa” nhằm tiếp cận nhanh nhất
khách hàng khi họ bước vào cửa tiệm. Từ việc đặt
mua chỗ ở từng cửa hiệu
tới việc chi trả cho công tác trưng bày ngày càng được
để ý,
làm ngân sách trade
marketing ngày càng
nâng cao.
Cuộc đua giành “cứ điểm” tại cửa hiệu và “cắm cờ” (trưng bày sản phẩm) vốn là công việc
không được phép mệt mỏi của đội ngũ sales và trade
marketing.
Ấn tượng
đầu tiên là
một lợi thế
lúc khách hàng tiếp cận sản phẩm tại điểm bán. Tại điểm bán,
doanh nghiệp cần dùng các phương tiện trưng bày và nghệ thuật
sắp đặt để
quảng cáo cho sản phẩm hoặc
nhãn hiệu. Hoạt động này giúp củng cố quyết định của
quý khách theo hướng
với lợi cho nhà bán lẻ, và đóng vai trò
rất to trong thành công chung của
nhãn hiệu một chương trình tiếp thị và nhà bán lẻ.
Theo Ogilvy Action,
một công bố vào tháng 11/2008 cho thấy, trên 6.000 người
tiêu dùng tại Mỹ nhận định rằng việc trưng bày bên trong
liên hệ sở hữu hiệu quả hơn cả giảm giá. Trong số 29%
quý khách hàng
1 bí quyết tự dưng,
sở hữu đến 18% cho biết họ bị ảnh hưởng bởi sự trưng bày trong
liên hệ, 24% bị
thu hút bởi việc trưng bày ở
các dãy kệ bên
ngoài, chỉ 17% là bị tác động bởi chính sách
ưu đãi, giảm giá. Còn trong số 39%
khách hàng hàng
sở hữu ý định từ trước và quyết định
mua tậu tại cửa hiệu,
có 31% bị ảnh hưởng bởi việc trưng bày trong
địa chỉ, chỉ 28% bị ảnh hưởng bởi
khuyến mãi và giảm giá…
Bắt đầu từ thói quen sử dụng
Thói quen của người
dùng (đặc biệt là phụ nữ) là thường quyết định
tậu hàng mới tại điểm bán (dù trước
ấy không mang nhu cầu). Vậy
nên, việc đưa ra
các quyết định trưng bày hàng hóa
tuyệt vời sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho người
sử dụng lúc họ lựa
mua sản phẩm
cần phải có. Tại Việt Nam, người
tiêu dùng thường lựa
sắm sản phẩm theo trình tự:
thương hiệu, chủng
chiếc, kích thước bao bì…,
do vậy,
những sản phẩm
buộc phải được trưng bày theo
bí quyết mà họ mong muốn.
Theo
công ty Nghiên cứu thị trường Ac-Neilson, năm 2008, người Việt Nam vẫn còn thói quen đi chợ mỗi ngày, và chỉ đi
doanh nghiệp bình quân 2 lần/tháng. Thời gian
tậu mua phổ biến nhất là 8:00-9:00 sáng. 51% người được hỏi cho biết họ dành hơn 30 phút cho mỗi lần
sắm sắm, 39% người dành từ 30-60 phút và chỉ 9% người sẵn sàng
tậu sắm hơn
1 giờ.
bên cạnh ấy, việc tiện đường cũng là
1 chi tiết quan trọng cho người
sử dụng.
mọi người
dùng đi
tậu hàng
một mình (82%). 59% người được hỏi
mua hàng mỗi ngày…
những thông tin này
khá quan trọng cho phòng trade
buôn bán khi kiểu dáng các chương trình trưng bày hay
khuyến mãi dành cho người
tiêu dùng tại điểm bán.
Và chương trình hỗ trợ bán hàng
có trade
kinh doanh, dù là hỗ trợ tung sản phẩm mới hay thực hiện chiến lược bao phủ lần đầu ra thị trường, đều
buộc phải đến những chương trình hỗ trợ bán hàng,
đặc thù là
các đồ vật quảng cáo cần phải có.
các vật phẩm bán hàng được xem là “bộ đồ nghề” của sales, là phương tiện trung gian thuyết phục
khách hàng quyết định
mua sản phẩm. Chính
vì thế,
lúc thiết kế vật phẩm bán hàng
ko buộc phải sơ sài,
khiến có, mà
cần lấy ấn tượng ban đầu của người
sử dụng làm cho trọng để
có các kiểu dáng yêu thích. Đối
có những công ty nhỏ, ngân sách ít thì
khiến ít, nhưng
không được đại khái, qua loa…
Thêm
một hoạt động
không thể thiếu nữa là
khuyến mãi cho cửa hiệu, nhằm gia
nâng cao độ bao phủ, giảm lượng hàng tồn kho và ứng phó
mang đối thủ
cạnh tranh.
Dĩ nhiên, việc
ưu đãi đối
với kênh
cung cấp ko dễ dàng, đòi hỏi
công ty buộc phải trả lời hàng loạt câu hỏi, như
ưu đãi vào
lúc nào,
ưu đãi chiếc gì,
khuyến mãi như thế nào,
khuyến mãi để đạt doanh số bao nhiêu…;
làm cho thế nào để người
tiêu dùng nhận biết được chương trình
khuyến mãi,
chi tiết nào giúp
tăng doanh số, lợi nhuận…; sản phẩm nào
thích hợp có từng chương trình; chương trình
ưu đãi nào giúp
tăng lượng
người mua trung thành cho sản phẩm,
các chiếc hình
ưu đãi nào cho
quý khách không thích giảm giá…
Thực tế cho thấy,
ưu đãi là công cụ hiệu quả, nhưng đồng thời cũng là con dao hai lưỡi trong
kinh doanh.
khuyến mãi có thể kích thích cửa hiệu
phát triển doanh số, nhưng cũng
với thể
làm cho sản phẩm hay giá bán
vươn lên là tồi tệ hơn. Chưa hết, việc
ưu đãi về giá cho
những sản phẩm mới (hay dẫn đầu thị trường về doanh số) thường
làm sản phẩm
trở thành rẻ tiền trong mắt khách hàng…
Tóm lại, trade
marketing là
1 chuỗi hoạt động
kinh doanh hỗ trợ trực tiếp cho bán hàng diễn ra tại điểm bán. Trade
marketing sẽ
phát triển thành 1 công cụ nuôi dưỡng
công đoạn phân phối,
trường hợp siêu thị biết
bí quyết triển khai hiệu quả.
