Xuất hiện ở Việt Nam muộn hơn buôn bán và sales (bán hàng), nhưng tới nay, khái niệm trade kinh doanh (tiếp thị thương mại) đã trở nên công cụ cạnh tranh hữu hiệu của nhà hàng trên mặt trận sản xuất sản phẩm thông qua các đơn vị trung gian. nếu buôn bán nhắm tới các bạn mục tiêu qua các phương tiện truyền thông, thì trade marketing lại lưu ý tới người tiêu dùng và người bán hàng tại điểm bán sản phẩm.
>>> Xem thêm: Thiết kế website doanh nghiệp
Tư duy về khu vực sắm hàng Song song mang việc thực hiện các chính sách chiết khấu, thưởng theo chỉ tiêu doanh thu cho điểm bán hàng, ngày nay công ty đã nỗ lực trong việc hỗ trợ các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi…- gọi chung là trade buôn bán.
Trade marketing là một bộ phận khiến trung gian cho phòng sales và phòng kinh doanh của siêu thị. Phòng sales thì lo đẩy hàng từ công ty xuống nhà sản xuất, còn phòng kinh doanh sở hữu nhiệm vụ kéo người tiêu dùng đến tậu. Riêng phòng trade buôn bán thì thực hiện những biện pháp để các bạn nhận biết sản phẩm tại shop phải chăng nhất (tiếp đón người tiêu dùng).
Đối mang phòng sales, hàng không có sẵn tại điểm bán thì không bán được. Còn đối sở hữu phòng trade kinh doanh, dù hàng với sẵn tại điểm bán, nhưng ko sẵn sàng trưng bày cho quý khách tiếp cận thì vẫn ko bán được. vì thế, các chương trình trưng bày sản phẩm mang thưởng, triển khai các vật phẩm PR dành cho nhà chế tạo hay những đại lý là trách nhiệm của trade marketing.
Hoạt động trade kinh doanh gắn liền sở hữu chiến lược chế tạo của nhà hàng, mỗi chiến lược phân phối khác nhau sẽ quyết định những phương pháp triển khai trade kinh doanh khác nhau.
Khu vực sắm hàng (Point Of Purchase – POPs) là nơi mà các bạn ra quyết định mua. Trong thương mại truyền thống, POPs nhìn chung là thụ động, hoạt động như một ống dẫn để đi lại sản phẩm từ nhà phân phối tới người dùng. ngày nay, hiểu biết và tác động tới các POPs là siêu quan trọng, nhằm khiến cho thương hiệu luôn được lựa tìm. Mục đích của việc tác động đến POPs là để đảm bảo rằng trước lúc hoặc tại khi người mua ra quyết định tậu hàng, thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được nhắc tới nhiều hơn những đối thủ cạnh tranh.
Nơi diễn ra quyết định tậu hàng thường là quầy – kệ chính cố định, đầu kệ, nơi tính tiền, ụ trưng bày… Khu vực sắm hàng ảnh hưởng lớn đến sự thành công hay thất bại của những hoạt động kinh doanh. Chiến thắng ở khu vực mua hàng là chìa khóa thành công của thương hiệu. Việc đặt sản phẩm ở đúng nơi và đúng vị trí là việc quan trọng hàng đầu để giành lấy những người dùng trung thành.
siêu thị mang thể giành chiến thắng tại điểm sắm hàng bằng cách phát huy tối đa cơ hội để người tiêu dùng lựa sắm sản phẩm. Chẳng hạn, tối đa hóa cơ hội bằng bí quyết đặt đúng sản phẩm, đúng bao bì, tầm giá ưng ý tại đúng cửa hiệu, ở đúng tầm nhìn của khách hàng hàng.
Cuộc đua giành “cứ điểm” và “cắm cờ”
Tại điểm bán hàng, một sản phẩm chỉ sở hữu vài giây để lôi kéo sự chú ý của người mua. do vậy, khía cạnh quan trọng bậc nhất trong trưng bày là sản phẩm nên được nhìn thấy dễ dàng. Muốn vậy, thứ 1 buộc phải tìm đúng vị trí. Cho dù sản phẩm của công ty có bao bì phong cách, nhưng giả dụ để sai vị trí thì cũng không có cơ hội được nhìn thấy.
Vị trí tuyệt vời nhất là ngang tầm mắt của người sử dụng. không tính sản phẩm của 1 thương hiệu thuộc dạng “sốt” hàng, các bạn sẽ không tự tậu kiếm các sản phẩm ở tận trên đỉnh hoặc dưới đáy của quầy hàng.
Vị trí trưng bày thấp tại cửa hiệu được nếu dòng “bất động sản đặc biệt” mang giá trị to. những nhà hàng đang đua tranh để tìm được vị trí đẹp, vị trí “đắc địa” nhằm tiếp cận nhanh nhất khách hàng khi họ bước vào cửa tiệm. Từ việc đặt mua chỗ ở từng cửa hiệu tới việc chi trả cho công tác trưng bày ngày càng được để ý, làm ngân sách trade marketing ngày càng nâng cao.
Cuộc đua giành “cứ điểm” tại cửa hiệu và “cắm cờ” (trưng bày sản phẩm) vốn là công việc không được phép mệt mỏi của đội ngũ sales và trade marketing.
Ấn tượng đầu tiên là một lợi thế lúc khách hàng tiếp cận sản phẩm tại điểm bán. Tại điểm bán, doanh nghiệp cần dùng các phương tiện trưng bày và nghệ thuật sắp đặt để quảng cáo cho sản phẩm hoặc nhãn hiệu. Hoạt động này giúp củng cố quyết định của quý khách theo hướng với lợi cho nhà bán lẻ, và đóng vai trò rất to trong thành công chung của nhãn hiệu một chương trình tiếp thị và nhà bán lẻ.
Theo Ogilvy Action, một công bố vào tháng 11/2008 cho thấy, trên 6.000 người tiêu dùng tại Mỹ nhận định rằng việc trưng bày bên trong liên hệ sở hữu hiệu quả hơn cả giảm giá. Trong số 29% quý khách hàng 1 bí quyết tự dưng, sở hữu đến 18% cho biết họ bị ảnh hưởng bởi sự trưng bày trong liên hệ, 24% bị thu hút bởi việc trưng bày ở các dãy kệ bên ngoài, chỉ 17% là bị tác động bởi chính sách ưu đãi, giảm giá. Còn trong số 39% khách hàng hàng sở hữu ý định từ trước và quyết định mua tậu tại cửa hiệu, có 31% bị ảnh hưởng bởi việc trưng bày trong địa chỉ, chỉ 28% bị ảnh hưởng bởi khuyến mãi và giảm giá…
Bắt đầu từ thói quen sử dụng
Thói quen của người dùng (đặc biệt là phụ nữ) là thường quyết định tậu hàng mới tại điểm bán (dù trước ấy không mang nhu cầu). Vậy nên, việc đưa ra các quyết định trưng bày hàng hóa tuyệt vời sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho người sử dụng lúc họ lựa mua sản phẩm cần phải có. Tại Việt Nam, người tiêu dùng thường lựa sắm sản phẩm theo trình tự: thương hiệu, chủng chiếc, kích thước bao bì…, do vậy, những sản phẩm buộc phải được trưng bày theo bí quyết mà họ mong muốn.
Theo công ty Nghiên cứu thị trường Ac-Neilson, năm 2008, người Việt Nam vẫn còn thói quen đi chợ mỗi ngày, và chỉ đi doanh nghiệp bình quân 2 lần/tháng. Thời gian tậu mua phổ biến nhất là 8:00-9:00 sáng. 51% người được hỏi cho biết họ dành hơn 30 phút cho mỗi lần sắm sắm, 39% người dành từ 30-60 phút và chỉ 9% người sẵn sàng tậu sắm hơn 1 giờ. bên cạnh ấy, việc tiện đường cũng là 1 chi tiết quan trọng cho người sử dụng. mọi người dùng đi tậu hàng một mình (82%). 59% người được hỏi mua hàng mỗi ngày… những thông tin này khá quan trọng cho phòng trade buôn bán khi kiểu dáng các chương trình trưng bày hay khuyến mãi dành cho người tiêu dùng tại điểm bán.
Và chương trình hỗ trợ bán hàng
có trade kinh doanh, dù là hỗ trợ tung sản phẩm mới hay thực hiện chiến lược bao phủ lần đầu ra thị trường, đều buộc phải đến những chương trình hỗ trợ bán hàng, đặc thù là các đồ vật quảng cáo cần phải có.
các vật phẩm bán hàng được xem là “bộ đồ nghề” của sales, là phương tiện trung gian thuyết phục khách hàng quyết định mua sản phẩm. Chính vì thế, lúc thiết kế vật phẩm bán hàng ko buộc phải sơ sài, khiến có, mà cần lấy ấn tượng ban đầu của người sử dụng làm cho trọng để có các kiểu dáng yêu thích. Đối có những công ty nhỏ, ngân sách ít thì khiến ít, nhưng không được đại khái, qua loa…
Thêm một hoạt động không thể thiếu nữa là khuyến mãi cho cửa hiệu, nhằm gia nâng cao độ bao phủ, giảm lượng hàng tồn kho và ứng phó mang đối thủ cạnh tranh.
Dĩ nhiên, việc ưu đãi đối với kênh cung cấp ko dễ dàng, đòi hỏi công ty buộc phải trả lời hàng loạt câu hỏi, như ưu đãi vào lúc nào, ưu đãi chiếc gì, khuyến mãi như thế nào, khuyến mãi để đạt doanh số bao nhiêu…; làm cho thế nào để người tiêu dùng nhận biết được chương trình khuyến mãi, chi tiết nào giúp tăng doanh số, lợi nhuận…; sản phẩm nào thích hợp có từng chương trình; chương trình ưu đãi nào giúp tăng lượng người mua trung thành cho sản phẩm, các chiếc hình ưu đãi nào cho quý khách không thích giảm giá…
Thực tế cho thấy, ưu đãi là công cụ hiệu quả, nhưng đồng thời cũng là con dao hai lưỡi trong kinh doanh. khuyến mãi có thể kích thích cửa hiệu phát triển doanh số, nhưng cũng với thể làm cho sản phẩm hay giá bán vươn lên là tồi tệ hơn. Chưa hết, việc ưu đãi về giá cho những sản phẩm mới (hay dẫn đầu thị trường về doanh số) thường làm sản phẩm trở thành rẻ tiền trong mắt khách hàng…
Tóm lại, trade marketing là 1 chuỗi hoạt động kinh doanh hỗ trợ trực tiếp cho bán hàng diễn ra tại điểm bán. Trade marketing sẽ phát triển thành 1 công cụ nuôi dưỡng công đoạn phân phối, trường hợp siêu thị biết bí quyết triển khai hiệu quả.
0 comments:
Post a Comment